После создания тысяч стоматологических пациентов для наших клиентов я осознал одно ключевое отличие между провалом и успехом стоматологической клиники: дифференциация.
Владельцы-операторы стоматологической клиники часто перегружены работой. Измученный стрессом, работая слишком много часов в день, слишком много пациентов, с большим (дорогим) персоналом, который будет обслуживать всех этих пациентов, вы окажетесь на роликовых коньках. Многие клиенты, которых мы обслуживаем, боятся рекламировать свою практику более чем в пяти милях от места их нахождения, потому что знают, что потеряют пациента, если будут проезжать мимо нескольких других стоматологических клиник.
После тестирования одной и той же маркетинговой тактики на различных стоматологических бизнес-моделях я убежден, что вы выбираете не маркетинговую тактику, а отсутствие дифференциации в вашем предложении. Если нет разницы между услугами, которые вы предлагаете, и услугами стоматологических клиник в нескольких милях от вашего местоположения, вам будет очень трудно расти.
Распространенная и повторяющаяся фраза в маркетинговой индустрии, написанная автором Джеком Траутом, не так популярна в стоматологическом сообществе, но стоит повторить: «Дифференцируйся или умри».
Если вы не предлагаете ничего, кроме того, что предлагают конкуренты, почему клиенты должны выбирать вас среди конкурентов?
Не соревнуйся - дифференцируйся!
Сделайте это сначала, затем используйте свой маркетинг, чтобы определенно предназначаться для главных потребителей в той нише.
Но как стоматолог может выделяться?
1. Специализируйся
Станьте лучшими в одной процедуре и удвойте цену за гораздо лучший сервис.
Например, доктор Фред Абелес, региональный директор и преподаватель Института перспективных стоматологических исследований в Лас-Вегасе, который был представлен на шоу «Доктор Оз», « Фокс и NBC», специализируется на процедуре, за которой люди едут гораздо дальше, чем на пять миль. Пациенты, как правило, ищут лучшего хирурга, а не просто стоматолога.
Косметика может быть чем-то, что вы можете сделать, но вы средний или вы лучший? Вы можете рассматривать имплантологию как определенную возможность для дифференциации. Хроническая боль имеет срочность, которая требует немедленного решения. Даже зубные протезы - это специальная услуга, если она сделана необычайно хорошо.
Эти области предлагают огромные возможности воссоздать вашу практику, чтобы специализироваться и стать абсолютным лучшим решением. Вы думаете, что доктор Абелес изо всех сил пытается найти клиентов за пределами пятимильного радиуса?
2. Капитальный ремонт бизнес-модели
Измените свое основное предложение на уникальную ориентацию на клиента и занимайте эту нишу
Джастин Кок, основатель и генеральный директор 7to7 Dental & Orthodontics, расширил свой бизнес до пяти мест, изменив стандартную модель стоматологической практики. В то время как большинство часов работы стоматологической клиники ориентированы на стоматологов (банкирские часы), его отделения открыты семь дней в неделю с продленными часами.
Для простоты мне нравится думать об этом как числа 7-11. Дополнительное преимущество удобства. Как вы думаете, пациенты проезжают мимо нескольких других стоматологических клиник на пути к 7to7 Dental & Orthodontics, чтобы они могли отказаться от посещения до или после работы или в выходные дни?
Гений маркетинга и автор Сет Годин дает совет «оказывать замечательные услуги» в своей книге «Пурпурная корова». Превратите свой бизнес, сделав его выдающимся. Станьте тем, о чем люди будут замечать.
Это звучит правдоподобно для маркетологов, но, опять же, не так часто в стоматологическом сообществе.
Пациенты будут двигаться немного дальше, чтобы насладиться преимуществами, которые не предлагаются ни в одной другой клинике. Итак, займи свою нишу. Тогда найдешь свой маркетинг. Только тогда вы почувствуете, что ваш маркетинг работает.
Как только вы это сделаете, нацельтесь на узкую, идеальную аудиторию, которая будет соответствовать вашим отличительным признакам. Будь то семьи с занятыми родителями, которые работают и имеют доходы выше среднего, или те, у кого хроническая боль, четко определите свой сегмент клиентов и убедитесь, что они знают ваш дифференциатор.
Станьте авторитетом на своей территории для этой ниши. Возможно, это означает, что вам нужно пройти специальную косметическую процедуру, добавить часы или даже детскую игровую площадку. Только не сдавайтесь!
Корень вашей проблемы стоматологического маркетинга, вероятно, не в маркетинге. Просто вы недостаточно выделяетесь, чтобы быть четким выбором для потенциальных пациентов. Стань лучшим. Станьте известным в том, что вы делаете.
