Что делает успешными рекламные кампании по контент-маркетингу в сегментах B2B и B2C? Есть 10 ключевых шагов.
В B2B определение целевой аудитории или читателей включает в себя знание отрасли, размера компании и названия потенциального клиента, обязанностей, образования и степени знаний по выбранной вами теме, а также того, как они используют ваш тип продукта в своем бизнесе. Вам также следует подумать об информационных потребностях потенциальных покупателей на той стадии процесса покупки, на которой вы их ловите.
Стратегическое содержание плана решает проблему читателя в публикации. Полезное содержание плана обеспечивает перспективу в своей работе, но это не прямые продажи для вашего продукта или услуги. Например, торговый посредник может предложить потенциальным клиентам и клиентам специальный отчет о том, как предотвратить потерю данных или избежать хакеров, вредоносных программ и вирусов. Этот вид полезной информации специально не ускоряет этапы цикла продаж и не продает перспективу реселлеру или его решениям. Но потенциальные клиенты оценят бесплатные советы и ответят взаимностью, посмотрев посредника в более выгодном свете. Это создает доброжелательность и создает впечатление, что вы являетесь экспертом в своей области.
Контент может быть представлен во многих форматах и на разных носителях, и ваш выбор может существенно повлиять на успех вашей кампании контент-маркетинга.
В дополнение к загружаемым документам или отчетам, есть много других вариантов. Вы можете:
Нужно думать не только о загружаемом отчете или официальном документе. Надо использовать альтернативные СМИ, потому что они менее распространены, часто привлекают больше внимания.
Возможно, самым большим фактором, определяющим, будут ли потенциальные клиенты запрашивать ваш бесплатный контент, является название вашего ведущего магнита. Цель состоит в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, вызвать интерес и любопытство и заставить их читать дальше.
Количество исследований, которое вам нужно сделать, зависит от вашего знания темы. Но даже если вы хорошо знаете эту тему, проведите какое-то внешнее исследование, чтобы дополнить свои знания предметом фактами, цифрами и идеями, не относящимися к вам.
Когда вы соберете свой контент, подумайте, как организовать и представить материал. Иногда содержание естественно диктует определенную организационную схему, такую как алфавитный или хронологический порядок. В других случаях может подойти что-то простое, как нумерованный список. Или вы можете выбрать формат вопросов и ответов, как на странице часто задаваемых вопросов на веб-сайте.
Наконец, напишите свой документ. После того, как документ готов, отредактируйте его, чтобы сделать его более четким, понятным и качественным, а затем обратитесь к профессиональному корректору.
Целевая страница является автономной веб-страницой, где перспектива получения содержания публикации следует за бесплатной приманкой. На правильно разработанной, эффективной целевой странице есть только два варианта: запросить бесплатный материал или оставить. Поэтому коэффициент конверсии - процент посетителей, которые заполняют и отправляют вашу форму - намного выше на целевых целевых страницах, чем на домашних страницах или любых других веб-страницах.
Как вы привлекаете трафик на свой сайт, не сжигая имеющиеся наличные за пару недель? Существует семь экономически эффективных способов получения показов на вашем сайте: показ объявлений Google, аффилированный маркетинг, участие во всплывающих окнах с совместной регистрацией, покупка рекламы на веб-сайте, маркировка электронной почты, покупка онлайн-рекламы или вирусный маркетинг, отправка электронных маркетинговых сообщений, на которых написано: «Пожалуйста, не стесняйтесь пересылать это письмо своим друзьям, чтобы они могли насладиться этим специальным предложением».
Есть много других экономически эффективных способов получить конверсии на вашем сайте, в том числе открытки, рекламные письма, печатные объявления, блоги, реклама в социальных сетях или публикации, вебинары или подкасты.
Когда потенциальный покупатель запрашивает информацию, вы должны доставить электронные ответы, такие как файлы PDF, в течение нескольких секунд или минут. Физические материалы, такие как книги или DVD-диски, должны быть отправлены по почте в течение 24-48 часов.
Хотя мнения расходятся, я предпочитаю требовать от потенциальных клиентов указывать свой номер телефона и адрес электронной почты, чтобы продавцы могли следить за развитием событий.
Маркетологам часто нужно напоминать, что конечной целью контент-маркетинга является не раздача информации, а продажа чего-либо. Таким образом, в конце концов, вы должны сделать следующий шаг в процессе продаж, который заключается в назначении встречи - лично или по телефону - с перспективой сделать какую-то личную продажу.
Если вы правильно выполнили шаги с первого по девятый, у вас будет преимущество при продаже по нескольким причинам. Во-первых, предлагая бесплатный материал, вы получаете больше потенциальных покупателей и, следовательно, больше торговых лидов. Чем больше у вас лидов, тем больше продаж вы закроете.
Во-вторых, хорошо написанный материал иожет рассказать о перспективах для клиента перед продажей. Поэтому, когда вы впервые поговорите с ними, они уже предрасположены к покупке вашего продукта.
В-третьих, хороший контент может предвидеть и отвечать на наиболее распространенные возражения, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов. Когда возражения рассмотрены до первого звонка по продажам, разговор может быть сфокусирован на позитивах, потому что негативы уже были рассмотрены и отклонены.
Роберт В. Блай
Автор, копирайтер и консультант по маркетингу
