Николай Шмичков
Редактор блога SEOQUICK
Социальные сети давно используются и ведущими компаниями, и стартаперами для эффективного взаимодействия с клиентами. Но в большинстве случаев весь маркетинг и, соответственно, продвижение строится в сегменте B2C. В рамках B2B SMM практически не используется.
Если рассматривать корпоративные странички и группы в социальных сетях, ориентированные на B2B, то ТОП-5 составляют:
Именно Instagram входит в пятерку лидеров. По состоянию на июнь 2018 превышена отметка в 1 млрд пользователей по всему миру!
Поэтому для построения эффективной маркетинговой программы и привлечения внимания клиентов в сегменте B2B Instagram становится едва ли не важнейшим инструментом. И особенно легко выйти на клиента именно сейчас, пока социальную сеть не заполонили брендовые странички конкурентов. Ведь сегодня маркетинг в Инстаграм не потребует огромных финансовых вливаний и времени.
Людям нравится визуальный контент – картинки, анимация, короткие видеоролики. А в Instagram именно такой контент является основным. Людям лень читать, анализировать. Они хотят развлекаться!
Это объясняет чуть ли не взрывной рост количества аккаунтов в Instagram. К тому же такой способ подачи информации поймут люди любой страны и культуры.
Еще один важный момент – директора, менеджеры компаний, предприниматели и другие люди, принимающие решение о сотрудничестве, имеют смартфоны и планшеты. И у многих не только установлен Instagram, но и есть активный аккаунт. И этим следует воспользоваться.
Но мало просто завести аккаунт и искать подписчиков. Необходимо воспользоваться чем-то более действенным, чтобы вызвать интерес у потенциальных партнеров. И в качестве такового стоит воспользоваться одной из фишек соцсети – «историями».
Instagram Stories – функционал, позволяющий создавать фото или видео, добавлять тексты, опросы. Пост «работает» 24 часа. В отличие от обычной анимации или видеоматериалов «Истории» закрепляются в верхней части профиля и видны всем, кто посещает аккаунт – как действительным, так и потенциальным подписчикам.
В сегменте B2C маркетинг в Instagram срабатывает. Например, гипермаркет «Ozon» использует истории для демонстрации идей подарков на праздник.
«Механика» повышения продаж выглядит так:
По сути, посетитель уже на крючке, поскольку он уже нашел, что хотел. Ему остается только оформить покупку.
Но и здесь следует отметить некоторую недоработку гипермаркета. Пользователю придется самостоятельно входить на сайт, снова натыкаться на баннер. И здесь вполне возможен «отскок» потенциальных покупателей.
Можно допустить, что из-за большого оборота специалисты попросту не видят часть потерянных клиентов. Но вот для бизнеса чуть меньшее число отказавшихся от покупки окажется критичным даже в процентном выражении.
К «историям» в Instagram обратились международные бренды, блогеры, торговые сети и другие участники самых разных рынков в сегменте B2B. И потому особенности использования Instagram Stories можно наглядно разобрать на примерах.
Всемирно известный производитель видеокарт GPU, лидер в области визуальных вычислений, создатель системной логики. также не пренебрегает социальной сетью. Гигант использует «истории» в Instagram, чтобы анонсировать разработки для клиентов из сегмента B2B. Например, 23 мая с помощью Instagram Stories корпорация сообщила о запуске системы поиска аномалий головного мозга человека с помощью искусственного интеллекта.
Бренд использует анимацию для генерации трафика в новостной блок своего основного сайта. Таким образом удается не просто распространить информацию среди целевой аудитории, но и вызвать интерес у потенциальных клиентов и инвесторов – производителей высокотехнологичного медицинского оборудования, крупных медицинских центров и НИИ.
Для небольшой компании подобный прием обеспечит приток трафика, а активную ссылку вполне вероятно учтут и поисковики. Соответственно, «истории» в социальной сети вполне возможно считать одним из инструментов продвижения сайта.
Креативное агентство Ogilvy & Mather использует Instagram Stories в качестве своеобразной вершины воронки продаж. Столь очевидный способ захвата потенциальных покупателей, казалось бы, лежит на поверхности.
По сути дела, «истории» выступают не просто вершиной воронки, но и неплохим средством для привлечения клиентов и их трансформации в постоянных покупателей. Instagram Stories становятся своего рода магнитом, который притягивает внимание посетителей аккаунта.
Если визуальный ряд вызывает отклик, эмоции, то посетители захотят перейти на продвигаемый сайт и совершить там нужные действия:
Однако этим инструментом SMM большинство компаний пренебрегает.
Instagram Stories придут на выручку частным предпринимателям и фрилансерам. Как пример – бухгалтер Лина Залевская. С помощью историй она просто и наглядно дает понять, какие услуги оказывает и сколько это стоит.
Казалось бы, обычная реклама, что тут такого? Но если учесть, что:
«Истории» можно использовать не только для продвижения услуг, но и в качестве рекламы материалов вашего авторства.
При таком подходе маркетинг в Instagram с помощью Stories может выполнять сразу 2 функции: продвигать владельца аккаунта как профессионала и повышать трафик на сайте/блоге. При этом обеспечивается высокий уровень конверсии, ведь по таким ссылкам переходят заинтересовавшиеся материалом посетители – потенциальные клиенты.
Instagram Stories могут оказаться полезны любой компании, независимо от рода деятельности. Это отчетливо видно на примере General Electric. Казалось бы, что может быть скучней, чем производство и продажа электричества и компонентов? Но обратимся к последним Историям бренда.
Это интересные материалы о применении 3D печати в жизни и производстве электричества, это своеобразные фотопутешествия к местам установки оборудования GE. Компания создает положительный образ не только у конечных потребителей электричества, но и потенциальных инвесторов, партнеров, и ключевой момент играет именно SMM.
Истории в Instagram – один из главных инструментов для коммуникации с подписчиками. А ведь общение и открытость бренда – основа продвижения в социальной сети.
С помощью Instagram Stories можно взаимодействовать со всеми подписчиками, общаться с ними, проводить конкурсы или задавать вопросы.
Пользователи любят, когда с ними общается бренд. И предприниматели, топ-менеджеры и управленцы – не исключение. Поэтому эффективный для B2C маркетинг в Instagram сработает и в B2B.
Инструмент для создания эффективного маркетинга останется просто одной из идей или даже сработает во вред, если им неправильно воспользоваться. Это как с кистью и красками – художник напишет шедевр, а впервые подошедший к мольберту изобразит невесть что.
Но, как и в изобразительном искусстве, здесь применимы общие правила, так называемый «академический рисунок» «историй». SMM в тех или иных вариациях использует 7 форматов подачи материала.
Первое, для чего пригодятся Instagram Stories – демонстрация жизни бренда. Это могут быть и непосредственно фотографии технологического процесса для производственной компании, закулисья — для творческого коллектива. Словом, всего, что связано с жизнью бренда, его работой. Например, корпорация IBM демонстрирует свои защищенные от шумов лаборатории для исследований на наноуровне.
Фотоистория является одним из способов сформировать положительный образ компании. И чем крупней бизнес, тем больших средств требуется для поддержания имиджа. Но не в случае, если речь идет про маркетинг в Instagram.
Достаточно демонстрировать динамику развития – показывать фотографии нового оборудования или продуктов на стадии разработки, делать общие зарисовки, как поступает Microsoft, ведя публикации об эвенте Microsoft Build 2018.
Формат обучения для «историй» в Instagram оптимален при анонсировании новых продуктов или услуг. Например, SmmPlanner использует Stories для наглядной демонстрации использования своих решений в сфере отложенного постинга.
Упрощенный учебник содержит и иллюстрации, и текстовую информацию. Инструкция получается понятной любому. А это повышает лояльность пользователей. К тому же, «истории» в формате обучения – отличный способ расширения воронки продаж.
SMM заставляет людей сначала заинтересоваться, а потом и задуматься о преимуществах использования продуктов компании.
Неважно, о чем идет речь – о записи в блоге, новом видео на корпоративном канале в YouTube или посте (кстати, можно классно рекламировать в Facebook). «Истории» в Instagram окажутся эффективным рекламным баннером, приглашением ознакомиться с контентом.
Причем «история» может совмещать и рекламу события, и запись о нем. Например, ювелир-консультант Preeta Agarwal использует Instagram Stories и для анонса интенсива, и для рекламы записи в блоге:
Удачная комбинация фотографий, скриншотов, текста и анимации – подходящий способ преподнесения кратких «выжимок» из рекламируемого контента. Пользователю захочется ознакомиться с его полной версией, но при соблюдении 2-х условий.
Пользователи любят всевозможные списки и цифры. Такую информацию проще воспринимать, ведь она изначально структурирована. Психология человека не подвергает сомнению то, что может быть выражено с помощью чисел.
Именно поэтому так популярны всевозможные «9 мест для ведения бизнеса», «5 бестселлеров будущего года» и «10 причин заключить контракт». Примечательно, что чужой опыт, выраженный количественным показателем, оказывает больше влияния, чем качество этого опыта.
С помощью Instagram Stories стоит информировать своих клиентов и потенциальных покупателей о действии акций, распродаж, специальных предложений. Поскольку «история» – не обычный маркетинг в Instagram, а способ донести до подписчика информацию о спецпредложении, оформление должно включать в себя:
Если учесть, что без специальных действий «история» отображается всего сутки, инструмент удобен для проведения краткосрочных акций.
К числовым показателям часто прибегают в конце года. Иногда «миниотчеты» в «истории» соцсети используют для стимулирования спроса и агрегации новых клиентов.
Если есть какая-то интересная статистика по отрасли, или хотя бы фирме – ее стоит оформить в виде «истории». Посетителей заинтересуют эти данные, вполне вероятно, что им захочется присоединиться к числу клиентов.
Людям нравится, когда их поздравляют. Особенно если речь идет о профессиональном или общенациональном празднике. И клиенты в сегменте B2B ничем здесь не отличаются от обычных покупателей.
Поэтому для поздравлений коллег и партнеров стоит использовать не только привычные каналы – сайт, email, курьер, но и Instagram Stories. Поскольку поздравление имеет официальный характер, его следует сделать сдержанным и по существу.
Стоит воздержаться и от использования определений адресата. Ведь на страничку может заглянуть не только партнер, но и потенциальный клиент. И ему может стать неприятно, что он поздравления лишен. Ведь Instagram живет эмоциями.
Instagram Stories может стать эффективным инструментом расширения клиентской базы в сегменте B2B, если использовать его с умом. Но, как показывает опыт, накопленный во время работы над этим материалом, «историями» пренебрегают многие компании.
В русскоязычном сегменте социальной сети «истории» если и используются, то не по назначению. В Европе и США дело обстоит немногим лучше – Stories также игнорируются многими. Вместо них – по-прежнему бессодержательные и блеклые корпоративные рассылки коммерческих предложений по email с полотнами текста.
Но в настоящее время да и в ближайшем будущем именно Instagram Stories будут наиболее эффективным инструментом для продвижения в сегменте B2B.
Огромная площадка для продвижения компаний, брендов, продуктов и услуг пуста. И стоит поторопиться, чтобы ее заполнить.
